Funnel marketing

Funnel è l’insieme delle pagine, script o mezzi che l’utente visualizza/riceve all’interno dei tanti contenuti aziendali, in una sequenza pensata appositamente (strategia di funnel) per farlo avanzare ad uno stadio più avanzato e utile all’azienda.

Per ogni fase all’interno del percorso di acquisto (buyer's journey, viaggio del buyer) possono esistere diversi Funnel di Marketing.
Per esempio, 

• in fase di attrazione di nuovi prospect possiamo definire un Funnel di ingaggio o Sistema di Ingaggio.
• In fase di vendita possiamo definire un Funnel di Conversione o Sistema di Conversione.
• in fase post-vendita possiamo realizzare un Funnel di Fidelizzazione, Sistema di Fidelizzazione.

Ma anche un Funnel di Nutrimento e Formazione quando si ha un data base proprietario e si vuole alimentarlo con comunicazioni che possano far evolvere i lead in prospect interessati e in clienti.

Le tipologie di funnel saranno costruite in modo differente proprio perché la loro origine ed il loro obiettivo ha un intento che richiede processi diversificati.

Un Funnel è l’insieme delle pagine, script o mezzi che l’utente visualizza/riceve all’interno dei tanti contenuti aziendali, in una sequenza pensata appositamente (strategia di funnel) per farlo avanzare ad uno stadio più avanzato e utile all’azienda.

La strategia sta nel definire i processi e i migliori contenuti utili per quell’utente specifico che si trova in uno stato decisionale unico. Realizzare questo pensiero correttamente richiede, da parte dell'agenzia, una buona preparazione commerciale e strategica per intuire i bisogni degli utenti a cui proporre soluzioni mirate.
 
Nella costruzione di un Funnel bisogna considerare che gli utenti del web ricercano in modo differente:

• Contenuti informazionali: alla ricerca di informazioni o formazione
• Contenuti transazionali: quando cercano informazioni d’acquisto o prodotti concreti
• Contenuti navigazionali: quando cercano siti, nomi, brand specifici che conoscono già
• Contenuti commerciali: quando sono in analisi brand specifici o prodotti

Cercano in modo diversificato perché la loro propensione all’acquisto sta in stadi differenti:

• in fase di consapevolezza: l’utente si rende conto di avere un problema e cerca informazioni a riguardo
• in fase di considerazione: ha informazioni sul problema, ora cerca opzioni per risolverlo
• in fase di decisione: sceglie tra le possibili soluzioni e brand

 
L’80% delle ricerche web sono del tipo informazionale, 10% transazionali, 10% navigazionali.
Gli utenti hanno sempre una grande attenzione a trovare informazioni per formare le loro idee.
 
Lo scopo principale del Funnel Marketing sta quindi nel fornire ai diversificati utenti i contenuti di cui hanno bisogno.
Per costruire un funnel efficace necessitano conoscenze non solo tecniche. Un buon Marketing Strategist deve avere assimilato cognizioni tecniche, commerciali, di psicologia, di creatività, intuitive, ecc.

Questa è la preparazione che troverai in WebIndustries.
 

Lo scopo principale del Funnel Marketing sta quindi nel fornire ai diversificati utenti i contenuti di cui hanno bisogno.

Nell’immagine classica il Funnel è rappresentato da un imbuto, dove entra una grande quantità di traffico e ne escono, dopo vari step di miglioramento, clienti paganti.

I passaggi distato nel percorso d'acquisto sono:

1. Consapevolezza;
2. Interesse;
3. Considerazione;
4. Intento;
5. Valutazione;
6. Acquisto
7. Fidelizzazione 

Questo modello di pensiero però andava bene qualche decennio fa, quando bastava portare traffico al sito per ottenerne conversioni e vendite, e quindi l’aspetto di grande quantità di traffico era sostanziale.

Oggi invece la quantità non è più sinonimo di vendite proporzionali. Perché il mercato si è evoluto e sono cambiate le modalità di scelta (vedi Inbound Marketing).

Un sito o un Funnel senza traffico, certo, non può convertire alcun ché ma i mercati sempre più competitivi portano i Brand e gli uffici marketing a dover essere sempre più precisi e offrire una completezza di sistema sempre più adeguata alle esigenze del target.

La visibilità è sempre un elemento primario perché più ce n’è meglio è, ma non è più il solo elemento da considerarsi, visibili non equivale sempre ad essere scelti, ed è anche da tenersi in considerazione che i costi di advertising e posizionamento sono e saranno sempre maggiori, per il sistema ad asta e per il fatto che gli spazi pubblicitari saranno sempre più affollati. Quindi piuttosto che avere una visibilità spropositata per raccogliere qualche briciola è meglio accogliere prospect in target che generino conversioni in ROI.

Un funnel di marketing, soprattutto in fase di ingaggio (lead generation), deve poter ottimizzare i costi e far entrare nel sistema di comunicazione aziendale solo prospect corretti. Perché ognuno di questi ha un costo per l’azienda.
 

Oggi, con l’evoluzione del mercato, viene sorpassato il modello a imbuto e la visione a cui meglio si aspira è quella più circolare del wheel (volano), idealizzato da James Watt. 

Nel wheel non vi è più un distacco netto tra il passaggio di stato di un utente nel customer journey, ma una circolarità continua che si autoalimenta in benefici e si basa sulla soddisfazione del cliente per generare un referral importante per l’azienda.

Non la fine di un funnel per poi generare un altro percorso ma un unico sistema comunicativo al cui centro sta la considerazione dei bisogni dell’utente.

Il wheel fa del moto il suo elemento principale, diversamente dall’imbuto, qui non si possono non considerare anche gli attriti aziendali da migliorarsi per la sua ottimizzazione.
 

Come tutti i sistemi di marketing digitali,

il Funnel offre il grande vantaggio della misurabilità di ogni stato:

• quanti prospect raccolti dal sistema di ingaggio
• quanti prospect richiedono informazioni dopo una sequenza di comunicazioni
• quante richieste di offerta generate
• quanti ordini
• costo di acquisizione di un lead
• costo di acquisizione di un cliente
• quanti clienti riacquistano
• quante segnalazioni di nuovi clienti arrivano da clienti fidelizzati
• ecc.

Un tesoro di informazioni importantissime per poter migliorare la propria strategia futura. Controllo equivale a crescita. La metodologia di funnel migliora la visione dell’azienda verso il suo obiettivo di crescita riuscendo a misurarne l’avanzata.

Non esiste funnel senza un CRM di controllo e automazione

In una attività di comunicazione digitale è necessario gestire enormi quantità di contenuti da far arrivare a target diversi, 365 giorni l’anno 24 ore su 24.

Automatizzare la distribuzione dei contenuti e controllarne la resa ed il ritorno è fondamentale per il controllo dell’intero sistema di marketing.

BConsole  è la soluzione proprietaria di WebIndustries per controllare e gestire i grandi flussi di informazioni che il marketing digitale genera.