WebIndustries ti muove verso l’Inbound Marketing

Già molte aziende sono passate dal sistema di vendita Outbound al Web Marketing, dall'acquisto di mezzi di promozione, a spazi digitali e campagne adv. Trovano però ancora insoddisfazione e scarsi ritorni di investimento. La soluzione sta nel metodo. Che l'Inbound Marketing risolve.

In WebIndustries applichiamo le metodologie di lavoro dell'Inbound Marketing come disciplina proficua in un mercato sempre più esigente di qualità.    

 

Sistema di vendita Outbound vs Inbound Marketing

Assolti i compiti aziendali di Identità, Posizionamento, Riconoscimento di Autorevolezza, Visibilità, le aziende si trovano spesso a dover fare i conti con il loro Sistema di Ingaggio, 
cioè, con la capacità di ottenere contatto con potenziali clienti interessati ( lead ) nella misura sufficiente ad alimentare i propri progetti commerciali (lead generation).

“Assolti i compiti” significa che questi elementi (Identità, Posizionamento, Riconoscimento di Autorevolezza, Visibilità) sono precursori di ogni altra attività con in obiettivo il risultato (vedi “L'importanza dell'infrastruttura tecnologica” ).

Il più delle volte però queste azioni strutturali non risultano ottimizzate.

Molte aziende hanno evoluto il loro classico sistema di vendita

• sono passati dal solo Outbound, che basava la promozione sull'acquisto di spazi pubblicitari, database di contatti, telemarketing, eventi e fiere,
• integrando il Web Marketing dove la promozione avviene tramite la presenza online del sito, dei social, delle e-mail, delle campagne adv. 

 

Spesso però nessuno di questi metodi (outbound e web marketing) porta ancora l'azienda a possedere un Sistema di Vendita (ingaggio, conversione, fidelizzazione) soddisfacente, proficuo e sostenibile economicamente.

Perché?

1) I sistemi promozionali adottati (offline e online) non sono stati organizzati e realizzati adeguatamente. Vuol dire che sono piccoli, o che non rispondono alle reali esigenze dell'utente, o che non trasmettono pienamente una sensazione di fiducia , o ... molto altro.

2) Il mercato si è evoluto ed è sempre meno sensibile ad attività push (dal brand verso il cliente per convincerlo).  I clienti di oggi sono sempre più autonomi nelle loro decisioni d'acquisto e preferiscono essere più “distanziati”, riducendo la loro suscettibilità alla tradizionale promozione pubblicitaria e al contatto diretto.

Ciò di cui necessitano sono contenuti di valore forniti dal brand, che li aiuti a informarsi ea prendere decisioni consapevoli in modo indipendente, basandosi su informazioni rilevanti e utili. 

L' Inbound Marketing risponde a questa esigenza, fornendo risorse che guidano il cliente nel suo percorso d'acquisto senza forzature, ma con un approccio più informativo e relazionale.

 

Che ruolo ha l'inbound marketing?

L' Inbound Marketing è tra le strategie di web marketing una di quelle più proficue . Assecondando questo cambiamento nel pubblico stravolge il paradigma della promozione push e la ribalta da tentativo di vendita dell'azienda (push) ad attività di attrazione verso il brand (pull) di clienti interessati ai contenuti di valore che questa distribuisce. La creazione di contenuti è infatti una delle prerogative maggiori dell'inbound.

Il contenuto , quindi l'attrazione verso specifiche parole chiave, diventa il primo mezzo per affascinare il mercato e farsi scegliere. Meno quantità di messaggi e contenuti ma piuttosto qualità per dimostrare la propria affidabilità ed essere meritevoli di attenzioni (fiducia).

Il brand non rinuncia alle sue attività di comunicazione ma prende un ruolo meno da “venditore d'assalto” e più da istituzione che riconosce al cliente la sua dignità e mette a disposizione del mercato, tramite il marketing digitale, tutte le soluzioni di cui è in possesso per, soddisfare problematiche, esigenze, opportunità, per attrarre il cliente ideale.

L'Inbound Marketing cambia il legame tra brand e cliente trasformandolo in vera relazione alla pari.

Dal punto di vista del brand, l'Inbound Marketing determina uno spostamento di filosofia: portare il cliente al centro della strategia di marketing per avvicinarlo al proprio sito web. Non è più l'azienda che spinge verso i clienti i propri prodotti, ma sono i clienti che scelgono il contatto con l'azienda perché, trovando a loro disposizione innumerevoli fonti di informazione, riconoscono il desiderio di contatto per avanzare la loro trattativa. I clienti diventano i veri protagonisti dello scambio commerciale a cui il brand “si piega” per avvicinarli..

“A tutti piace acquistare, a nessuno che gli venga venduto qualcosa”, perché nessuno vuole sentirsi manovrato dal gioco della vendita, piuttosto vogliamo tutti sentirci come individui rispettati e compresi, non invasi nei nostri spazi, non interrotti nella quotidianità che frequentiamo, non invasi nei luoghi fisici e digitali.

Il Metodo Inbound, nel marketing online, sfrutta un insieme di strategie digitali per fare in modo di essere trovati dal cliente nel momento in cui lui ne ha davvero bisogno.

Sia che esso sta formando la sua idea su un argomento, sia che stai cercando informazioni di approfondimento, sia che necessità di identificare il fornitore più adatto. 

Questo diverso rapporto si avvicina al brand solo clienti più affini e più predisposti ad un acquisto col brand . Obiettivo è aumentare la visibilità al sito basandosi su un piano editoriale di sempre nuovi contenuti appropriati che grazie ad un'attenta attività SEO (search engine optimization) vengono posizionati nel sito, nelle landing page e distribuiti nei social network.
Anche la distribuzione tramite email marketing ai propri data base è un mezzo per portarli a visibilità.

 

Obiettivo dell'inbound marketing?

In obiettivo c'è il costruire relazioni autentiche e durature con i clienti che, sentendosi più liberi, sceglieranno il marchio a loro più conforme e gli porteranno sicuramente maggiore valore economico e stabilità grazie alla serenità ispirata dalla fiducia che ripongono. 
Eliminati i dubbi di transazione il brand più forte potrà ben far sentire i suoi valori di posizionamento, uscire dalle logiche di competizione sul prezzo e mantenere quindi il proprio valore qualitativo.

L'Inbound migliora la reputazione del brand proprio per la mancanza della spinta alla vendita, facendo prevalere la propria mission.

Per superare la resistenza all'acquisto è necessario indirizzarsi alla soddisfazione dei bisogni del cliente piuttosto che sull'obiettivo di presentare costantemente solo il proprio catalogo prodotti. Dev'essere il primario obiettivo dell'azienda.

Per ogni desiderio da soddisfare (insight), bisogno da risolvere, problema da risolvere ognuno di noi cerca informazioni nel web . Cattureranno la nostra attenzione solo quelle informazioni che meglio dimostrano di avvicinarsi alla nostra idea.

Ma vale anche per bisogni latenti che necessitano dei giusti stimoli per emergere e di cui il web è certamente il canale più ampio e veloce con cui un brand può portare ai suoi target l'idea di soluzione e affidabilità sopra altri concorrenti.

La qualità del contenuto è il magnete (Lead Magnet) attraverso il quale i clienti allineati arriveranno al brand. Necessita avere solo traffico qualificato, non alta visibilità a tutti i costi. questo è il primo passo verso una relazione autentica.
 

IL SISTEMA DI INBOUND

 

L'inbound Marketing abbraccia ogni fase della strategia aziendale per far valere costantemente il peso del brand dalla prima presa di coscienza del bisogno sino all'acquisto, e anche oltre, sino al mantenimento e accrescimento del rapporto nel tempo col cliente.

In WebIndustries gestiamo l'intero ciclo del Sistema Commerciale Digitale, ponendo costantemente la nostra attenzione alle tre principali aree:

• SISTEMA DI INGRESSO
• SISTEMA DI CONVERSIONE
• SISTEMA DI FIDELIZZAZIONE

Quindi l'inbound abbraccia ogni fase della strategia di marketing aziendale, non solo per lead generation, ma per far valere costantemente il peso del brand dalla prima presa di coscienza del bisogno sino all'acquisto e oltre al mantenimento e accrescimento del rapporto nel tempo col cliente.

Consideriamo, per ogni fase, che i visitatori avranno sicuramente esigenze di diversificarsi a seconda del loro “grado di maturazione e interesse”:

• Ci saranno visitatori con un BISOGNO LATENTE quando potrebbero avere un'esigenza ma non hanno ancora avviato una personale intenzione di valutazione;
• Ci saranno visitatori in una fase di prima CONSAPEVOLEZZA quando sorgerà la loro idea di porre una soluzione ad un problema di opportunità;
• Ci saranno visitatori in una fase di ESPLORAZIONE quando daranno inizio alla ricerca di informazioni per approfondire la loro VALUTAZIONE delle alternative;
• Ci saranno visitatori in fase di DECISIONE d'acquisto quando avranno già delineato le loro scelte tra pochi brand;
• Ci saranno clienti che necessitano di FIDELIZZAZIONE per rimanere fedeli al brand.

 

Queste diversità di bisogni richiederebbero però contenuti di diverso tipo, cioè di contenuti che rispondessero al fabbisogno nel quale la persona si trova. È deleterio, come fanno molte aziende, comunicare a tutti indistintamente con contenuti generalisti, perché, per la maggiore, non coglierebbero la soluzione che l'utente si aspetta.

La maggiore difficoltà del web sta proprio nella condizione di anonimo nel quale un visitatore si trova fintanto che non decide di prendere contatto con l'azienda (identificarsi) e quindi dichiarare proprio bisogno.
Fino a quel momento le sue esigenze e la sua consapevolezza nei confronti del prodotto servizio o delle richieste di acquisto rimangono sconosciute.

Il cliente potenziale “rimane nel web” continuando ad assorbire informazioni per scegliere il prodotto più adatto a lui e generare la sua idea di affidabilità dei brand.

In questa fase di anonimato si gioca le migliori caratteristiche del sistema di inbound marketing che, presa coscienza della diversità dei clienti nel web, costruisce e diffonde contenuti diversificati e adatti ad ognuno.

L'inbound Marketing ha la prerogativa di analizzare le leve psicologiche che muovono gli utenti per fornire soluzioni personalizzate altamente stimolanti e imperdibili per ognuno, in modo che per averle possono dichiararsi e quindi rendere possibile il contatto commerciale diretto.

 

Di cosa ha bisogno l'azienda per comunicare al meglio?

Il modo in cui le persone prendono decisioni non è lineare, piuttosto è caotico, destreggiandosi tra le tante informazioni di vari brand; 
quello che rimane certo è il fatto che, a seconda della consapevolezza che hanno in essere, necessiteranno di contenuti appropriati per: 

• stimolare e far emergere esigenze latenti sino allo stadio di bisogni in espressione
• attrarre e interessare l'utente esprimendo le soluzioni, possibilmente uniche, che il prodotto promette di risolvere supportato dall'affidabilità del brand
• nutrirlo e rassicurarlo con dimostrazioni efficaci delle soluzioni apportate per risolvere ogni dubbio nel suo corpo
• stimolarlo all'azione di acquisto
• coccolarlo successivamente per fargli percepire l'interesse del brand al mantenimento continuativo della relazione

Che il pubblico, tramite le sue ricerche, possa intercettare un contenuto affascinante del brand, è certamente un punto di vantaggio; quindi, la rete di ricerca dei browser è indubbiamente lo spazio da presidiare tramite una SEO efficace. 

Tuttavia, oltre a "farsi trovare", esiste sempre l'opportunità di attivare il mercato e creare nuove connessioni attraverso campagne sui social media, sui motori di ricerca o sfruttando il proprio network di contatti (database personale).

A far sempre la differenza sarà il come si trattano gli argomenti di comunicazione: se da un punto di vista strettamente di vendita o con l'intenzione primaria di distribuire informazioni utili.

Il brand deve possedere una GRANDE quantità di contenuti diversificati per prevedere ogni variabile di relazione necessaria. Perché una comunicazione monotematica potrebbe colpire solo una piccola parte dei potenziali clienti utilizzati all'azienda.

 

 

Gli uffici marketing si trovano spesso in difficoltà a gestire questa necessità di produzione, 
ma a questo c'è soluzione nella capacità di copywriting di WebIndustries nel saper produrre:

• Argomenti tecnici
• informativo
• commerciale
• di ingaggio
• di consapevolezza
• per la referenzialità
• per trasmettere autorevolezza
• per comunicare affidabilità e professionalità
• per var valere le soluzioni aziendali sopra i concorrenti
• per far conoscere nuovi prodotti
• per accelerare le vendite
• ecc.

La necessità di sviluppare molte informazioni e contenuti, gestirli e distribuirli è un aspetto che spesso spaventa l'organizzazione interna dell'azienda.
Ma anche a questo c'è soluzione … Per gestire importanti quantità di contenuti serve un software di marketing automation appropriato.

 

Marketing Automation con B. CONSOLE

L'Inbound Marketing è fortemente connesso al CRM, uno strumento che consente di raccogliere e organizzare dati dettagliati su ogni contatto, offrendo una panoramica completa sulle attività di comunicazione e sulle operazioni commerciali. Grazie a questa integrazione, è possibile gestire in modo strutturato sia le informazioni anagrafiche che quelle relative ai comportamenti degli utenti, creando un database di grande valore strategico.

Un crm aiuta a conoscere il cliente a fondo ea raccoglierne tutte le informazioni strutturate rispetto alla sua natura e alle sue abitudini.

1 .Segmentazione:

In questo modo, le aziende possono segmentare il proprio pubblico in modo più efficace, personalizzando le comunicazioni e le offerte in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente.

La segmentazione consente di inviare messaggi mirati, aumentando la probabilità di conversione e migliorando l'esperienza complessiva del cliente.
Inoltre, l'integrazione tra marketing automation e CRM consente di automatizzare molte attività ripetitive, liberando tempo prezioso per il team di marketing e vendite. Ad esempio, è possibile impostare campagne email automatiche che si attivano in base a determinati comportamenti degli utenti, come l'apertura di una newsletter o l'abbandono di un carrello. Questo approccio non solo migliora l'efficienza, ma aumenta anche il coinvolgimento, poiché i messaggi vengono inviati al momento giusto.

 

2. Analisi dei dati:

Un altro aspetto fondamentale è l'analisi dei dati. Con un sistema di marketing automation, le aziende possono monitorare le performance delle campagne in tempo reale, raccogliendo informazioni su tassi di apertura, clic e conversioni. Questi dati sono essenziali per ottimizzare le strategie di marketing e per prendere decisioni informate basate su evidenze concrete.

 

3. Crescita del team e formazione:

Infine, è importante sottolineare che la formazione del personale è cruciale per sfruttare al meglio queste tecnologie. Investire nella formazione significa garantire che il team sia in grado di utilizzare efficacemente gli strumenti a disposizione, massimizzando così il ritorno sugli investimenti in marketing automation e CRM. In sintesi, l'integrazione tra marketing automation e CRM rappresenta una soluzione potente per gestire contenuti e relazioni con i clienti in modo strategico ed efficace. Con gli strumenti giusti e una strategia ben definita, le aziende possono migliorare la loro comunicazione, aumentare le vendite e costruire relazioni durature con i propri clienti.

 

4. Vantaggio:

Gestire tutte le comunicazioni aziendali – dai clienti acquisiti alla rete vendita, fino ai contatti in database – attraverso un unico strumento rappresenta un vantaggio strategico fondamentale. Grazie alla sinergia tra Marketing e CRM, è possibile disporre di un database ricco di informazioni anagrafiche e comportamentali , un asset strategico di enorme valore.

Monitorare il comportamento degli utenti, ad esempio analizzando quali email aprono, quali pagine visitano o con quali canali interagiscono di più, offre un'opportunità preziosa per personalizzare le strategie commerciali.
Capire se un contatto è più interessato ai contenuti informativi o alle offerte di tipo transazionale può fare la differenza nelle decisioni di marketing.

 

5. Marketing a imbuto:

Un CRM evoluto consente di creare funnel di comunicazione mirati, nutrendo i lead con contenuti personalizzati in base alla loro fase nel processo decisionale. Questo approccio rafforza il legame tra brand e interlocutori, migliorando l'esperienza dell'utente e aumentando le probabilità di conversione.

 

6. Aumento delle prestazioni commerciali di vendita

Oltre a segmentare il pubblico in modo dettagliato, il CRM permette di interagire in modo rapido e diretto con ogni singolo contatto, migliorando le performance commerciali. Le aziende possono così gestire l'intero percorso di vendita: tracciare le evoluzioni di un lead, inviare offerte personalizzate, aprire e gestire ticket di assistenza, selezionare i clienti con maggiori potenziali e produrre report dettagliati.

 

7. Ottimizzazione dei processi

L'automazione gioca un ruolo chiave nell'ottimizzazione dei processi: attività ripetitive vengono gestite in modo automatico, riducendo tempi e risorse impiegate e aumentando la produttività.

Se l'ERP è il cuore della gestione finanziaria, il CRM è l'alleato indispensabile per le attività commerciali e di comunicazione, rendendole più efficienti e facilmente accessibili.

Un software di Inbound Marketing che integra la gestione avanzata dei contatti, la personalizzazione delle comunicazioni e l'automazione dei processi è essenziale per:

• Acquisire e organizzare automaticamente i lead generati online
• Ottimizzare ogni fase dell'imbuto di vendita
• Migliorare l'efficacia delle campagne grazie ai dati analitici sulle interazioni del pubblico
• Garantire una sincronizzazione fluida con i software aziendali

L'utilizzo combinato di CRM e strategie di Inbound Marketing permette alle aziende di trasformare i dati in valore concreto, migliorando la customer experience e massimizzando le opportunità di business.

 

Fidelizzazione

Anche i clienti acquisiti necessitano di comunicazione che non sia esclusivamente il contatto periodico di un commerciale.

Priorità d'ogni impresa dovrebbe essere il fidelizzare i clienti instaurando delle vere e proprie relazioni continuative con loro, o farsi aiutare dalla loro soddisfazione per generare nuovi contatti (passaparola).

Trasformare un prospect in un cliente è sicuramente un risultato positivo, ma è fondamentale anche riuscire a mantenerlo tale nel tempo, prendendosi cura del rapporto instaurato.

Le azioni di up-selling e cross-selling devono essere incentivate costantemente per aiutare la rete commerciale ad espandere le opportunità che non possono esclusivamente limitarsi a generare costantemente nuovi clienti.

Generare un nuovo cliente può costare anche fino a 5 volte la gestione di un cliente acquisito. Le marginalità sono importanti per ogni impresa.

 

Perché chi è l'Inbound Marketing?

Il metodo di inbound è eccezionalmente adatto a tutti i mercati nei quali il percorso di consapevolezza, valutazione e decisione è mediamente lungo, articolato o necessita di formazione.

Come anche per tutti i prodotti e servizi con un certo valore economico che richiedono valutazioni approfondite e da parte di più stakeholder. 

Quando anche il fattore emozionale deve essere coltivato.

Come in tutte le strategie di rilievo, raggiungere i risultati non è immediato: serve tempo per instaurare relazioni proficue. Ma quando i risultati cominceranno ad arrivare, le ricompense che l'inbound apporterà saranno gratificanti e perdureranno nel tempo.

In effetti per le aziende che hanno lungimiranza nel creare e preservare il proprio valore e hanno progetti con un timing su più anni, l'Inbound Marketing è la soluzione ideale.

L'inbound è il miglior commerciale che l'azienda possa assumere.

Ma l'inbound è anche per chi si trova in un mercato competitivo dove i clienti vengono raggiunti dai messaggi di più concorrenti ogni giorno. È oggettivamente difficile in questo contesto essere attratti da qualcosa di nuovo. 

L'inbound prende ancora più ragione proponendo, più che quantità e uniformità, precisione della comunicazione e focalizzazione ai bisogni dell'utente.
Quando abbinato ad un efficace Piano di Branding diventa sicuramente una strategia tra le più efficaci.